Bancassurance (Bank+ Assurance)

0
91

Bancassurance (bank+ assurance) chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp gần kể từ nửa thế kỷ trước là một thuật ngữ tiếng Pháp định nghĩa việc các ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến tập khách hàng của ngân hàng. Nhờ việc tận dụng cơ sở dữ liệu của các ngân hàng đối với công ty bảo hiểm (CTBH) và ngân hàng cũng tiết kiệm chi phí để tiếp cận nguồn thu từ dịch vụ hoa hồng, bán chéo sản phẩm, loại hình dịch vụ này đang trở thành nguồn doanh thu rất lớn cho các CTBH thậm chí sẽ là mũi nhọn chiến lược thay thế các loại hình bán bảo hiểm truyền thống. Các ngân hàng có thể liên kết với CTBH dưới mô hình đại lý (Techcombank – Manulife, Sacombank – Dai-Ichi ), hoặc góp vốn thành lập CTBH liên doanh, cổ phần (Vietcombank và SeAbank cùng Cardif thành lập Công ty liên doanh bảo hiểm VCLI năm 2008), hay hình thức thứ ba là lập CTBH trực thuộc (nếu là ngân hàng) và ngân hàng trực thuộc (nếu là Tập đoàn Bảo hiểm), điển hình như trong 2008, Tập đoàn Bảo Việt cũng chính thức ra mắt Ngân hàng TMCP Bảo Việt với phần vốn chi phối của Tập đoàn Bảo Việt để hình thành Tập đoàn Tài chính – Ngân hàng – Bảo hiểm.

Bancassurance dù đã xuất hiện tại Việt Nam được gần một thập kỷ, và hiện tỷ trọng doanh thu đóng góp cho toàn ngành bảo hiểm mới đã tăng đến mức 30%, mức bình quân trên thế giới là 70% chứng tỏ loại hình này rất tiềm năng và còn nhiều dư địa trong tương lai, đặc biệt là ở nền kinh tế mới nổi với thu nhập bình quân đầu người đang cải thiện đáng kể như Việt Nam. Khi thu nhập được cải thiện, các sản phẩm về bảo hiểm sức khỏe và nhân thọ được đặc biệt chú trọng. Người mua bảo hiểm vừa được bảo vệ khỏi các tình huống bất kháng có thể gây tốn kém hoặc tổn thất tài chính nặng nề vừa xem như một khoản tiết kiệm (lãi suất khá thấp). Những năm gần đầy, thị trường đã chứng kiến hàng loạt thương vụ ký kết hợp tác đại lý giữa CTBH và ngân hàng từ 2017 đến 2018, điển hình – nổi bật là: Manulife – Techcombank, Manulife – ACB, Dai-Ichi Life – Sacombank, …Prudential cũng đã nhảy vào cuộc đua bằng những cú bắt tay với 7 ngân hàng trong đó có Maritime Bank, VPBank, Shinhan Bank… Miếng bánh bancassurance cũng đang chào đón những doanh nghiệp mới tham gia thị trường như MB Ageas Life, BIDV Metlife, gần đây nhất chính là những thông tin về ‘anh cả’ Vietcombank và 2 tập đoàn lớn Prudential và FWD trong thương vụ chưa ngã ngũ…

? XU THẾ CỦA NGÀNH ?

Trên thế giới, bancanssure trở thành một trong những kênh bảo hiểm phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, như Tây Ban Nha tỷ lệ chiếm đến 72%, Italia 70% và ở Pháp là 60%. Tương tự, ở một số quốc gia Châu Á, tốc độ tăng trưởng doanh thu trong mảng này rất mạnh mẽ, số liệu từ năm 2015 cho thấy, tại Malaysia phân khúc này chiếm 38% tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, Hồng Kông là 49%… thậm chí tại Nhật Bản, đây là kênh thu phí dịch vụ chính của các ngân hàng. Có thể khẳng định rằng bancassurance còn rất nhiều dư địa để tăng trưởng ở Việt Nam. Tuy nhiên miếng bánh này lại không “dễ xơi” tí nào vì một số rào cản mang tính quy mô cần được cải thiện. Thứ nhất, thời gian du nhập còn mới so với châu Âu hay các nước châu Á khác, cái nhìn về bảo hiểm ở Việt Nam còn e ngại và thiếu tin cậy. Thứ hai, chất lượng tư vấn như kiến thức, tính chuyên môn, độ am hiểu… của đội ngũ từ CTBH ‘đính kèm’ vào các ngân hàng có chất lượng không đồng đều và thiếu độ dàn trải. Vấn đề tâm lý này xuất phát một phần từ chất lượng tư vấn và chăm sóc khách hàng, nhìn sâu xa hơn là cơ chế đào tạo và cấp phép hoạt động còn dễ dãi, năng lực và kinh nghiệm của nhân viên ngân hàng trong khâu tư vấn chưa đáp ứng được như một nhân viên bảo hiểm. Cách tiếp cận bằng điện thoại (telesales) đã lỗi thời, mang tính phiền hà khó gây được thiện cảm với đối tượng khách hàng tiềm năng, thậm chí gây phản cảm đối vời khách hàng tiềm năng nên phần nào làm giảm thiện chí của người tiêu dùng với các sản phẩm bảo hiểm.

⚔️Hơn nữa, mâu thuẫn lợi ích và câu chuyện thương hiệu còn chưa liên kết mạnh mẽ. Với một sản phẩm đặc thù về tín nhiệm như bảo hiểm, nếu xảy ra bất kỳ vấn đề phát sinh nào với khách hàng thì uy tín của ngân hàng cũng sẽ bị ảnh hưởng theo. Khi nhìn vào mô hình hoạt động giữa hai bên, không khó để nhận thấy còn nhiều khó khăn cho đội ngũ từ CTBH có thể hoạt động chuyên nghiệp tại ngân hàng khi cơ sở hạ tầng ngân hàng Việt Nam hiện tại chưa có mức đầu tư hợp lý dành cho không gian hoạt động liên quan đến mảng này. Chưa kể đến nền tảng công nghệ cũng đặt ra thách thức cho sự phát triển của kênh phân phối này, ngoại trừ những CTBH vốn nước ngoài (Manulife, Dai-ichi Life…), các DN trong nước tới thời điểm này còn chưa tạo được nền tảng thuận tiện và hiệu quả để cạnh tranh, để giải quyết được cần một nguồn vốn không hề nhỏ.

?Ngoài những những khó khăn có thể khắc phục để tăng tính cạnh tranh, không thể phủ nhận được những ưu thế mà bancassurance mang lại cho cả ba bên: CTBH, ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể được tiếp cận và được bảo vệ từ các sản phẩm hiện đại trước các rủi ro lớn mà chỉ cần bước qua một cửa trung gian là ngân hàng. Chi phí đầu tư độc lập của CTBH sẽ cao hơn nhiều nếu không có mạng lưới sẵn có của ngân hàng nhằm hỗ trợ việc tiếp cận thông tin trải rộng và chí ít, đơn vị cung cấp bảo hiểm có thể chắc chắn được khách hàng của ngân hàng là những người “có tiền” thay vì phải “ném đá dò đường” thông qua những cuộc gọi làm phiền hay những buổi hội thảo đầy tốn kém. Ngân hàng cũng nhận được những khoản hoa hồng hay phí độc quyền “kếch xù” khi chia sẻ hệ thống dữ liệu khách hàng khổng lồ. Sau cùng, đây là một lựa chọn để đa dạng hóa thu nhập tốt bậc nhất hiện nay đối với các ngân hàng bên cạnh các sản phẩm truyền thống đang dần lỗi thời và vấp phải cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cùng ngành. MBB tăng doanh thu hợp tác bảo hiểm từ 1.850 tỷ lên 2.866 tỷ từ 2017 đến 2018, TCB có mức phí này hiện tại cũng chiếm gần 20% tổng doanh số thu dịch vụ từ phí bảo hiểm hợp tác này, chiếm lĩnh thị trường với gần 30% thị phần. STB cũng tăng doanh thu hợp tác này lên gấp 8 lần từ sau khi ký kết với Dai-Ichi. Các ngân hàng khác cũng đạt nhiều kết quả khả quan không kém. Có thể nói, bancassurance là loại hình tất yếu để đẩy mạnh mũi nhọn tăng thu phí dịch vụ, phân tán rủi ro tách biệt khỏi hoạt động tín dụng, hướng đến nguồn thu ổn định từ phân khúc người có thu nhập khá trở lên, một chặng đua hấp dẫn giữa các ngân hàng chỉ vừa bắt đầu.